Communicatieadvies

Gedragspsychologen en neurowetenschappers hebben de laatste tien jaar veel ontdekt over beïnvloeden van koopgedrag en -voorkeuren. Waarom de ene campagne wel werkt en de andere niet. Dat passen wij voor je toe. Zodat jij beter verkoopt.

We maken gebruik van de nieuwste technieken, de laatste ontwikkelingen en de slimste mensen. We werken persoonlijk en rechtstreeks, zonder assistenten. De strateeg neemt de leiding en stuurt. We creëren resultaatgerichte communicatiestrategieën, creatieve concepten, websites, campagnes, video’s, verkooptools, e.d.

Hoe nemen mensen koopbeslissingen?

Gebleken is dat ze dat primair via emoties en gedragreflexen doen. Ofwel hoe ze geleerd hebben of gewend zijn te reageren. Verstandige argumenten sjokken daar achteraan. Argumenten leiden wel naar conclusies, maar het zijn emoties en reflexen die mensen tot keuzes laten komen.

Wil je je doelgroep in actie te krijgen, dan moet je inspelen op die reflexen en bijbehorende emoties. De belangrijkste zes voor commerciële communicatie zijn: angst, imitatie, beloning, gewoonte, lust en honger. Een effectieve boodschap gebruikt daar altijd één of meer van.



Angst – De drift om een mogelijk verlies of pijn te willen vermijden.
Imitatie – Kuddegedrag. De drang om anderen te spiegelen, vooral rolmodellen.
Beloning – De hebzucht naar bezit en meevallers, vooral wanneer de kans erop variabel is.
Gewoonte – Alles wat we kennen, herkennen en bekende patronen volgt, krijgt onze voorkeur.
Lust – De onbedwingbare zucht naar opwinding. Van lichaamsdelen, films, stress tot spanning, zowel positief als negatief.
Honger – De neiging om te willen eten. Vooral wat kleurrijk en bekend is, vooral wat de verwachting van zoet, vet en zout oproept.

Keuze- en koopgedrag beïnvloeden

Het was Daniel Kahneman die al in 2002 de Nobelprijs voor de economie won met zijn baanbrekende onderzoek naar gedragsbeïnvloeding. Hij toonde aan dat de klassieke werkwijze, gedrag sturen via kennis, nauwelijks werkt. Hoe opvallend, leuk of mooi je creatieve campagne ook is. Wil je keuze- en koopgedrag beïnvloeden, dan moet de boodschap van je communicatie zich richten op de drijvende en remmende krachten voor gedrag: reflexen en emoties. Een goede boodschap is het halve werk. Of het nu gaat om een product, een dienst, stoppen met roken of bijvoorbeeld gezonder eten.

 

“Mensen hebben geen idee waarom ze de keuzes maken die ze maken. Ons bewuste denkt, wikt, weegt, analyseert… maar heel langzaam. Ons onbewuste wacht daar niet op en maakt snelle scans op herkenbare patronen. En neemt actie.” Daniel Kahneman

“Het limbische deel van ons brein verwerkt emotie als een balans tussen plezier en pijn. Communicatie die vermijding van een mogelijk verlies belooft, heeft daardoor de meeste impact”. Paul MacLean

“Communicatie zorgt voor het veroveren van een positie in het geheugen: building memory structures. Het aantal kopers vergroten is dan effectiever dan stimuleren van herhalingsaankopen of loyalty.” Byron Sharp

“Verhalen, demonstraties en metaforen maken het ons makkelijker om informatie te verwerken als gekleurde herinnering. De feitelijke argumenten in een boodschap vergeten we snel. Communicatie moet onze herinnering inkleuren.” Judie Lannon

“Als je begrijpt waar in het koopproces (customer journey) veel mensen afhaken, kun je analyseren wat voor boodschap je nodig hebt: op een idee brengen, op de shortlist komen, behoefte stimuleren of voorkeur creëren.” Stephen King

"Wij mensen worden grotendeels gedreven door gedragsreflexen. Vooral hebzucht, angst en kuddegedrag. We lijken meer op kippen, ratten en apen dan we denken." Victor Lamme 

Gewerkt voor meer dan 100 grote en kleine bedrijven en instellingen.


Behaalde prijzen o.a. Effies, Cannes Leeuwen, ADCN-lampen, SAN-accenten.

Download mijn e-book Verleiden.
Dé formule om je doelgroep te verleiden met je website en campagne.

Net als de directeuren, marketeers en andere communicatiemakers die je voorgingen, vind jij hier nieuwe inzichten:

  • Je krijgt een beter begrip van hoe mensen tot keuzes komen
  • Hoe je die keuzes kunt beïnvloeden
  • En hoe je jouw doelgroep sneller in actie kunt krijgen.

Victor Cijs

Je e-mailadres is 100% veilig bij ons. We zullen ze nooit aan derden verstrekken. We gaan je ook niet spammen. En je zit nergens aan vast.